编者按：为主动适应经济发展新常态，积极应对金融形势新变化，持续增强支农支小战略定力，做深、做实、做精、做细、做透本土市场，有效促进各项业务持续发展，按照省联社年会工作要求，根据《江西省农村信用社（农商银行）深入推进“四扫”工作方案》精神，结合崇仁县经济发展情况，我社特此开展深入推进“四扫”活动。为加强对 “四扫”工作督导，加快“四扫”工作进度，联社将定期编印“四扫”工作简报，通报全县“四扫”工作开展情况，好的经验做法、存在问题以及对策建议，有效落实“固本强基、提质增效”的工作要求，为可持续发展注入新动力。

【资讯】

6月12日-15日，我社抓紧准备“四扫”调查表、产品宣传册和小礼品，并抽调20名优秀成员组成专业“四扫团队”。

6月15日，《崇仁县农村信用社深入推进“四扫”工作实施方案》正式印发，方案明确了各部门及网点的目标任务，确定了工作的推进阶段，至此“四扫”工作正式拉开序幕。

6月16日，联社营业部开始展开“扫园”，主要先对存量企业客户进行上户，并结合开展贷后检查和企业贷款风险排查。

6月18日，联社邀请曼泷培训专家对辖区内近半数员工进行主题为<<主动营销与出击>>的专题培训。

6月19日，我社“四扫”团队开展了“扫街”、“扫园”活动，并邀请曼泷培训专家对学员活动进行现场指导。

【工作动态】

联社开展“主动营销与出击”专题培训

6月18日至19日，联社外聘曼泷公司对四扫专业团队、全县客户经理、网点负责人等80余人开展为期两天的“四扫”营销培训。营销培训通过银行销售定义及拓展方式解读、银行竞争壁垒与销售心态建设及银行顾问式外拓营销流程及技巧三个方面训练“四扫”人员进得了门、开得了口、销得了产品的能力。

提升营销意识，拓展营销方式。销售的前提是要有主动意识，它本身是销售员用自身的影响力去转移情绪、价值、品质并让客户感受和接受这种情绪、价值、品质的过程。针对目前营销普遍存在的“头大、腰疼、脚轻”困境，银行营销可以通过互动营销法、路演营销法、异业联盟法等积极拓展客户。互动营销法是一种人群覆盖式的营销手段，强调抓住企业与客户的共同利益点。路演营销法是委托第三方公司组织的现场营销活动，具有良好的宣传作用。异业联盟即为了实现商家利益最大化，不同行业不同层次的商业主体的联合。

培养狼性营销，深耕四区一机。销售不是一切都顺风顺水，没有条件经常是家常便饭，有条件要上，没有条件创造条件也要上，这就需要员工具有狼性成功的信念，培养积极的营销心态。确定营销目标，深耕四区一机，针对不同目标市场确定不同的营销模式和销售产品。进商区主要是对商户和批发市场进行扫荡式营销，可以通过集中宣讲的方式；进社区可以通过摆摊营销，社区居民营销活动加强营销效果；进农区可以通过村民营销和种养殖户营销的方式；进园区，可以开展供应链营销，上下游企业分析和提供金融方案的方式进行营销；进机关，就学校、医院、党政机关可以开展信用卡、消费贷款和理财宣传活动，根据不同的目标市场，制定不同的营销模式，营销不同的金融产品。

掌握营销方法，挖掘有效需求。通过SPIN策略、FABE策略及SCBC策略的讲授，使培训人员掌握不同情境下不同的营销方法，充分挖掘出不同客户的金融需求。在处理客户异议处理时要找准客户拒绝理由，对症下药。客户方面导致拒绝一般是因为惯性排斥、风险忧患、议价筹码、感性动摇、缺乏实力等原因，而营销人员方面导致拒绝的原因主要在于品行操守、职业形象、专业水平和服务精神。在异议处理方面，坚持客户永远是对的原则，通过认同、赞美、转移和反问的外拓异议标准化动作引导客户进行产品选择。

【进展情况】

自6月16日我社开展“扫园”活动以来，“四扫”活动已在全县范围内逐步展开。6月19日，我社“四扫”团队分为8个小组分别组织了“扫街”及“扫园”活动。其中6个小组15人负责县府东路、人民大道、胜利路、活力大道范围的“扫街”活动，2个小组6人负责工业园区的“扫园”活动。

截止到2015年6月19日，“扫街”方面，全县“扫街”总户数900户，下达任务数640户，已经完成80户，占比12.50%。“扫园”方面，全县“扫园”下达任务总户数142户，已完成69户，占比48.59%，新增有效客户数2户，新增授信金额760万元，新增用信金额760万元。“扫村”方面，全县“扫村”下达任务总户数355户，已完成53户，占比15.01%。“扫户”方面，全县“扫户”计划下达任务数3260户。