扫街是指针对客户聚集的街道或社区，无预约，随机开展的营销活动。

　　小微金融出于成本考虑，逐渐在放弃散户，转向批量，营销散户最有效的“扫街”法似乎也在过时，但如同批量并不能脱离散户，也需要建立在散户的不断积累基础之上，只有掌握“扫街”这一基本营销方法，蹲好马步，有了对单个客户的深刻理解和掌控，才能在往后的批量，圈链营销中真正有所作为。

　　1、扫街的特点

　　“扫街”是最接地气的营销方式，通过实地拜访，才能获得客户真实有效的反馈。“扫街”成为了一种体验方式，作为刚入职的信贷员，通过扫街来才能真切的理解工作，了解市场。

　　扫街的随机性比较强。扫街之前，在地点和客户群体的选择上我们是有计划的，而其后的具体营销活动，我们与要见面的客户并未提前预约，只是沿路沿街，挨家挨户去拜访

　　扫街属于陌生拜访的方式一种。扫街所面向的陌生客户，基本上对公司及产品的具体情况一无所知，除了要向客户介绍公司和产品外，“混脸儿熟”也成为工作内容之一。

　　扫街营销的人员成本较低，准备难度较低，扫街更强调营销人员的单兵作战能力，所以只要销售员准备好了，带上传单就能马上出发，到了目的地就能马上开展营销，成本和前期的准备工作可以忽略不计。

　　2、三步法简述

　　激发兴趣---建立印象---强化关系 这是一个渐进式的营销法则

　　激发兴趣的用意在于，打开客户接收信息的大门

　　建立印象的用意在于，给客户建立职业印象

　　强化关系的用意在于，强化职业印象，强化私人关系进行持续的营销

　　3、三步法详述

　　第一步　激发客户的兴趣

　　客户的兴趣点有这么几种，客户对信贷员个人的兴趣，客户对产品服务的兴趣，前两个比较好理解，就是有趣的人和合适的产品服务。后面的是来自与实践，比如客户想打发无聊时间，超市在下午四五点的时候比较闲，这个时候客户经理过去能帮助客户打发无聊的时间，对客户经理的营销不会反感。还有就是你和客户有其它方面的共同话题，比如我和卖茶叶的客户聊他老家的茶历史，和超市的愤青老大爷说时事，和超市的大妈拉拉家常等等，这些举动都会拉近和客户的关系，提高客户对你的熟悉度，进而为接下来你推销自家产品做铺垫。

　　第二步　建立印象　

　　这是一个双向的过程，首先是客户对你的印象，客户对你缺乏了解，扫街的主要目的在于向客户递进的传递你的形象，，第一你是一个信贷员，这个非常简单，通过你的着装，传单和开场白，就能让客户了解大概：知道你的职业。第二，你是一个高效的信贷员，这个体现在你和客户的交流过程当中，主要包括你能否清楚明白的解决客户的疑问，结合客户实际提出合适的解决方案。第三，你是一个靠谱的信贷员，这个是最重要的，这是客户接收你服务的基础，这个是比较主观的，主要在细节上体现，比如干净专业的着装让客户有信任感，我在本地做营销都会用方言，我会在传单上订上我的名片等等，总之让客户对你信任，觉得你靠谱就行。

　　接下来是你对客户的认知--扫街中你对客户的了解，扫街活动进行之前的规划基本就锁定了目标客户，接下来的一系列活动仅仅是在于确定客户的价值。在扫街的短短过程中，我们需要为客户打标签，标签的依据可以是和业务相关的，比如信贷员以行业进行划分，以营销价值划分，也可是其它方面，比如客户的年龄段，性格等等，这个是完全出于客户经理的个人习惯，总体的目的在于，让客户对接下来的营销有规划，有计划。正文内容可以多行编辑哟！

　　第三步　持续营销

　　实际上就是再次拜访，通过之前的拜访，我们对客户有了简单的了解，客户对我们也有了粗浅的印象，再次拜访的目的在于强化相互之间的印象，还是让客户觉得你是靠谱高效的信贷员，你觉得客户的实际价值有多大及如何有进一步的措施。

　　在很多讲述市场营销的文章当中，都把营销客户比作是“和客户谈恋爱”，我非常赞同，确实去让客户对你感冒和感动异性的做法原理是一致的，我所讲的也类似，将就的就是时机和理由。理由要正当而且看起来顺其自然，我在再次拜访中，开场白会说，我路过顺便过来看看，我们给客户发礼品，我就过来了，我想买些东西觉得你这儿不错，等等。拜访的时机因人而异，感觉聊得来，就要趁热打铁，感觉不来电，就要注意拜访的频率，这个还是要客户经理自己去品味。不论何时拜访，以何种理由拜访，总归在于让客户感受到你对他的重视和信任，让客户觉得你的专业和高效。

　　４、总结

　　以上三个步骤是递进的关系，但在实际操作中要根据客户的反馈进行适当调整，还需要各位在实战中磨练。

　　总归一点如何做好扫街，就是熟知自家产品，把握客户需求，建立良好关系，持续跟进营销。（包商银行 王飞）