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农商银行转型探析


  随着利率市场化的推进、汇率市场逐步开放,银行传统业务利润增速下滑。同时,互联网金融崛起对银行个人理财、小微贷款、电子银行业务较大的冲击;第三方支付对银行支付结算业务的挑战;证券、基金、保险、信托公司等对高净值客户财富管理业务的瓜分,严重挤压中小银行的生存空间;农商银行单点效益差,低效客户多,综合盈利能力不强的劣势日益显现。如何在逆境中求生存、谋发展,充分发挥农商银行法人机构优势,形成具有自身特色的业务体系和盈利模式,是农商行面临的重大课题。新余农商银行率先进行了网点转型的探索与实践,全面部署网点和零售业务转型工作,向转型要效益,以转型谋发展。

  谋定而后动,以前瞻规划夯实网点和业务转型之基。根据江西省联社及新余农商银行发展战略部署,对未来几年的发展方向进行了充分研判,制定了《新余农商银行网点(零售业务)转型规划及实施方案》,全面规划未来几年网点转型工作。规划分三年实施,按照先易后难、重点突出的原则,逐年推进。2014年全面实现了柜面业务分流;加快自助服务区规划设置,实现自助服务全覆盖,按照网点整合计划逐年优化网点分类布局和功能分区;选拔建立零售客户经理(理财经理)和大堂经理队伍,进行专业化培训,实行人才储备,在试点网点优先配齐零售客户经理(理财经理)和大堂经理岗位人员;初步建立零售客户经理(理财经理)和大堂经理绩效考核和等级评价体系;根据实际需要,有序开展网点岗位设置、岗位职责调整工作,转换前台人员工作职能。加快零售产品创新研发,加强零售产品管理,在总行前台部门组成了产品研发小组,全力打造符合本地经济特点、能有效满足居民金融理财需求的业务,进一步提升新余农商银行的综合服务功能。以2013年、2014年服务评比为标杆,开展全面化服务标准提升工作,优化服务流程,在合规经营的要求下,简化操作程序,细化服务举措。2015年,在网点服务优化提升的基础上,逐步实施客户分层策略,向不同客户群提供差异服务,形成卓有成效的网点服务机制。2016年,在形成网点服务体系上,继续挖掘价值客户,建立主动服务体系,初步形成现代化银行网点的各项功能。

  以业务分流之“石”,攻业务效率之“玉”。新余农商银行将逐步在支行营业部配置大堂经理;未配备大堂经理的网点,由柜员轮流做好柜面业务分流引导。根据“能电子化的业务尽量电子化,能不在柜面办理的业务尽量不在柜面办理”的原则,制订柜面业务分流标准及自助设备使用手册,培养客户使用自助设备的习惯。同时在文明规范服务考核中加强对大堂经理履职和业务分流的督导;在支行、网点平衡计分卡中增设电子银行业务替代率指标考核,自助设备业务量计入柜员业务量计价,调动柜面业务分流的积极性;实施电子银行业务费率优惠,引导业务电子化。通过电子银行产品服务及结算费率的优惠,引导客户提高对电子银行产品的使用率及依赖性。逐步将一线柜员工作从简单业务中解脱出来,提升对VIP客户的服务质量,加强业务营销,提高网点综合效益。

  以基层试点之“石”,攻全面推行之“玉”。分批次将城北分理处、各支行营业部划入网点转型项目试点工作。城北分理处作为全省三个第一批试点转型网点,自实施转型导入工作以来,在上海起航培训老师的认真辅导下,城北分理处从物理环境布局,人员整体素质,团队凝聚力及营销服务能力等各方面都有了很大的改变和提高。有位客户说:“你们的服务真好。”虽然是很普通的一句话,但却是城北分理处这些天坚持热心服务换来的回报,也是这个团队付出努力结出的成果。随着试点工作的实施和完善,网点转型工作将在新余农商银行网点全面铺开,形成网点转型燎原之势。

  以队伍建设之“石”,攻专业服务之“玉”。人才队伍培养和储备是企业发展的基础,完善队伍建设,建立以零售客户经理(理财经理)为主要力量的员工营销队伍。从2014年起,选拔一批懂业务、熟悉产品、营销能力强的高素质员工,建立零售客户经理(理财经理)储备库并进行专业培训,加快营销人才培养。在条件成熟的网点优先配备专职零售客户经理(理财经理)。建立以客户服务需求为中心的各类营销小组,成立以支行(分理处)、零售业务部门为主线的各类营销小组,全力推进交叉营销、联合营销,围绕客户金融需求,强化全行一盘棋思想,在第一时间做出反应,及时跟进各项营销措施,变“单打独斗营销”为“联合营销”,充分发挥“组合拳”作用,提高市场竞争能力。

  以机制完善之“石”,攻体系完善之“玉”。新余农商银行立足当前,着眼未来发展,从试点工作开始,依照既定的网点转型方案,根据分步实施试点推行工作,建立长效落实机制,在全行网点形成“辐射效应”,以点带面落实标准网点建设工程。开展“专攻”性岗位绩效考核,强化工作推动力,依照《新余农商银行柜面业务分流实施方案》和《新余农商银行绩效考核办法》,进一步细化对营销工作的考核,尤其强化对客户经理、大堂经理、理财经理及支行网点对转型的考核力度,以立体机制建设促进一线业务开展。(2015年3月16日 摘自和讯网)

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